אורי גניזי אמר לבן שלו שאסור לשקר. אבל אז הלך לקנות כרטיס למתקן שעשועים – ושיקר. זה היה שקר קטן, שקר נסלח מהסוג שכמעט כולנו משקרים. אבל רק גניזי לוקח שקר קטן ועושה ממנו מחקר גדול. מחקר על מה שקורה כשאומרים דבר אחד ועושים דבר אחר.

הספר הזה עוסק בתמריצים. גלגל התנופה של הפעילות האנושית. תמריצים שולחים מסרים ביחס למה שבאמת חשוב לנו. אם אתם רוצים שאנשים ימחזרו בקבוקים, או ירכשו את המכונית שלכם או יעבדו יותר קשה – צריך לתמרץ אותם לעשות זאת. לשלוח את המסר הנכון. אם אתם מנסים להפסיק לעשן – תמריץ. למכור ספר חדש – תמריץ. הנה, זה מה שאני עושה עכשיו: מנסה להציע לכם תמריץ לקרוא את הספר של גניזי.

מה התמריץ שאני מציע? יש לו שני מרכיבים: קודם כל, אם תקראו יהיה לכם מעניין. ואתם בטח אוהבים שמעניין. תלמדו משהו על אריות בטנזניה, על אופנועני הרלי דיווידסון, על מכירת בתים בסן דייגו, על אימונים בחדרי כושר. והנה עוד תמריץ לקריאת הספר: הוא יביא לכם תועלת. אם תקראו אותו, תבינו יותר טוב איך לגרום לאנשים לעשות את הדברים שאתם רוצים שהם יעשו. איך לשכנע את הילדים לא לשקר. איך לגרום למנהל לתת לכם העלאה בשכר. איך להניע את השכנים להשקיע במרחב המשותף. איך להגדיל את המוטיבציה של העובדים. וגם – איך לגרום לעצמכם לרדת במשקל. כי גם את עצמכם אתם צריכים ללמוד לתמרץ.

המחקרים של גניזי מגלים דבר פשוט: כולנו משתמשים בתמריצים כל הזמן, גם אם אנחנו לא קוראים להם בשם הזה. והם מגלים עוד דבר: תמריצים לא תמיד עובדים כמו שנדמה לנו. המפתח לפיצוח תמריצים הוא להבין את המסר הנסתר שלהם. לכן חשוב מאוד להבין איך לתכנן תמריצים, איך להגיב לתמריצים, איך להשתמש בתמריצים.

חשוב למי? חשוב לכם!

שמואל רוזנר

שמואל רוזנר

אורי גניזי הוא פרופסור לכלכלה התנהגותית. הוא מחזיק בקתדרת אפשטיין-אטקינסון לכלכלה התנהגותית ופרופסור לכלכלה ואסטרטגיה באוניברסיטת קליפורניה בסן דייגו, ארה״ב. גניזי היה חבר סגל באוניברסיטת שיקגו, בטכניון ובאוניברסיטת חיפה. ספרו הקודם, ציר ה-Why (עם ג׳ון ליסט), יצא בישראל בשנת 2014.

"איזון של תמריצים נכון יכול להיות מסובך. אבל אורי גניזי מקווה שספרו מספק תובנות שעוזרות לאנשים להרגיש מוכנים לקחת על עצמם את המשימה ולעצב תמריצים טובים יותר".

Financial Times

"אם אתo חושבים שאתם מבינים איך פועלים תמריצים, חשבו שוב. כלכלן התנהגותי פורץ דרך חושף כיצד אנו יכולים ליצור מערכות תגמול הממזערות תוצאות לא רצויות וממקסמות את האושר, הבריאות, העושר וההצלחה".

אדם גרנט, מחבר ״תחשבו שוב״

"[גניזי] הוא מתאר בני אדם כמי שמאותתים כל הזמן – לעצמם ולאחרים – את הכוונות הטובות שלהם… הדוגמאות של גניזי חשובות, מרתקות ומהנות".

ג'ורג' א. אקרלוף, חתן פרס נובל בכלכלה

תמריצים נמצאים בכל מקום ובכל זאת בדרך כלל לא מובנים. בקלאסיקה הזאת, אורי גניזי מסביר מדוע כל התמריצים הם, במהותם, אותות – וכיצד לוודא שאנו שולחים אותם נכון. אני לא זוכרת את הפעם האחרונה שקראתי משהו כל כך מעשי, שנחקר ביסודיות, ועם זאת מצחיק ואישי. קריאה חובה לכל מי שמקווה לשנות התנהגות לטובה".

אנג'לה דאקוורת', מחברת ״גריט״